消费品企业经销商管理动作分解培训——新经销商选择和新市场开发  

课程简介：

        商超进店的巨额进场费一定就无法避免？
　　让代理/经销商与你思想步调一致一定是难上加难？
　　实力强大的代理/经销商就一定能成为你的理想合作伙伴？
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　　专家讲课，往往是听课的时候很激动，听完课之后很冲动，三天以后再想一想——没用！
　　营销培训如何能够走出这样的困境？
　　魏庆观点：
　　最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解！
　　让学员上午听完课，下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去！
　　
　　此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点，就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训，获得了极高的认可。其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》"营销课业"专栏连载，在业界引起极大的反响和好评！

能学到什么：

本系列VCD将帮助您和您的企业：
——理解厂商关系的实质和通路管理；
——掌握商超选择与进店方法；
——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；
——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

谁需要学习：

◆ 负责经销商管理执行的企业一线业务人员
◆ 期望提高经销商管理质量的区域经理、城市经理、渠道经理、业务经理等
◆ 快速消费品行业的各级业务及业务管理人员
◆ 其他行业涉及通路管理的业务及业务管理人员

教材特点：

◆ 生动、形象的理论讲解，将理论细化到动作标准；
◆ 大量实战经验分享，注重实践应用，有助于理论的迅速理解与掌握；
◆ 讲师培训风格风趣、生动，具有独特的授课风格。

课程大纲：

第一讲 厂商关系的实质
1.1 本课程的整体思路
1.2 轻松一下：小故事
1.3 正确认识厂商关系的实质和通路管理
① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为
② 代理/经销商期望厂家能做到的事情
③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情
④ 代理/经销商的负面作用
1.4 为何选择代理/经销商
① 业务队伍
② 环境
③ 预赔
④ 资金物流
⑤ 部分市场
1.5 代理/经销商与厂家的关系
① 入场券
② 区域销售经理
③ 商业合作伙伴
1.6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
1.7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）

第二讲 商超选择与评估动作分解
2.1 商超销量的评估
① 商超进店销量评估的十个动作
2.2 样板代理/经销商（市场）选择
2.3 超市运作的正循环和逆循环

第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）
3.1 代理/经销商选择的思路
① 把代理/经销商看成是员工——严进宽出
② 选择标准要有全局眼光——三大标准
③ 要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求
④ 如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。
3.2 代理/经销商选择标准之认证实力
① 门店
② 库房库存量
③ 运输力
④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力
⑤ 了解财务状况

第四讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）
4.1 什么是行销意识
4.2 代理/经销商选择标准之行销意识
① 对自己经营情况的熟悉度
② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度
③ 对终端促销资源的态度
④ 对下线客户的服务程度
4.3 企业对业务代表的管理方法

第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）
5.1 代理/经销商选择标准之市场能力
① 批发阶次
② 覆盖力
③ 现经营品牌
④ KA
5.2 代理/经销商选择标准之管理能力
① 人流、物流、资金流、先经营好品牌
5.3 代理/经销商选择标准之口碑
① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手
5.4 代理/经销商选择标准之合作意愿
① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准
② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿

第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具
6.1 代理/经销商选择的注意事项
① 代理/经销商选择质量
② 筛选效果不利
③ 市场不等人
④ 注意用二线客户
⑤ 用杂牌王
⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业
6.2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表

第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程
7.1 代理/经销商选择的四大误区
① 代理/经销商一定是知名客户
② 代理/经销商一定是在批发市场
③ 贸然拜访
④ 简单作政策宣讲
7.2 代理/经销商选择的五大动作流程
① 知己知彼知环境
② 准代理商候选人
③ 降低失望率
④ 确定准代理商
⑤ 促成合作

第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧
8.1 心中有数
8.2 营造环境
8.3 厚而不憨
8.4 突出安全
8.5 双向沟通