六年前，邂逅健力宝一名分厂销售总监，席间此人讲：“别以为你们外企有什么了不起，我去可乐当总监不一定能当好，让你们可乐的总监来我们健力宝当老大他也干不了”。

当时我还在可乐当销售主任，听这番话，当然是非常不入耳，多年后走出外企，作民营企业，然后以顾问的身份合作了大小几百家企业，方知此君当年所言不虚。

做经营，内资，外企真的是各有各的打法，而且招数章法迥然不同，骤然换位，绝决对无法适应。

中国功夫PK西洋拳，千差万别，孰优孰劣？本文大题小做，聚焦经销商政策这个话题，从合作定位，考核方向，管理方法几个主要层面。揭示内外资企业经营差异的冰山一角。

先来看两个典型案例

案例一：某国际领先饮料企业年度经销商政策。

1. 授予a经销商制定区域内，b品牌系列产品的独家经销权。

2. 如果经销商不能完成厂家规定的销量指标和市场建设指标，厂家保留在此区域增设经销商或者直营市场的权利。

3. 双方在平等协商的基础上，达成共识，经销商自愿履行专销承诺，并且自愿遵守厂家的指定区域和指导价格，凡经销商违反市场秩序、指定区域、价格约定、专销承诺者，厂家有权按照公司制度对经销商予以经济处罚乃至取消经销资格、并且保留进一步追究损失赔偿的权利。

4. 经销商的工作指标以及返利奖励政策如下：

• 返利组成

ü每销售一件奖励0.3元/箱，准期付款再奖0.3元/箱，专销（不经销指定竞品）再奖0.3/箱元；

ü发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定的，第一次扣全年返利0.1元/箱，第二次扣全年返利0.3元/箱，第三次扣全年返利0.5元/箱。

• 奖励组成

ü积分制：年销量任务完成积5分；

ü指定下辖外埠区域开户率（下线市场的分销商和批发网络建设）达80%以上积2分；

ü  大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；

ü  铺货率抽查合格积2分；

案例二：某内资化妆品企业在美容化妆品博览会上的经销商激励政策。

• 美博会上当场打款10万元，公司即刻赠送一辆价值3万元的小货车；

• 经销商获赠奖品的同时，要再交一万元现金保证金；

• 保证会后6个月内完成30万元的销量和回款；

• 如果经销商不能按照约定完成30万元任务量，厂家有权利不予退还保证金；

• 如果经销商能够在六个月内完成30万元销量、公司在第七个月退还给经销商双倍保证金金额的货品；

• 完成任务的经销商，如果在六个月之内的进货货款里面含2万元防日晒产品、可再享受等价值的防晒霜产品赠送；

仔细看看这两个经销商政策，不知道大家看出什么端倪没有？这两个实例，各自代表在经销商管理问题上西洋拳和中国功夫的典型思想，看似平时的语句，其实句句蕴含杀机，各中奥妙，下文详述。