销售经理 自铸强者之路（下）
《销售与市场》杂志， 2000-06-27， 作者: 孙曰瑶， 访问人数: 250
　　5．行动起来
　　实践是发现和检验真理的惟一标准。从中国历史来看，为何学者容易犯教条主义？根本原因是，学者重视目的，忽视过程。实际上，学者的主要任务是从繁杂的个体现象中，抽象出共性即基本规律，这个过程即易→简易→不易。这个过程本身是非常复杂和艰辛的，马克思终其毕生精力，科学地揭示了人类社会发展规律。但是，人们将已经发现的基本规律运用于指导实践时，也是相当复杂的，因为普遍规律在现实中的每个个体中的具体表现形式，仍然是非常繁杂而不同的。这样一来，当我们在应用某种基本规律时，必须特别重视手段或策略，务必将目的和过程区分开。所有有成就的企业家和政治家，关键不在于其拥有远大的目标，更为重要的是，他们都将毕生的精力用于探索有效的策略。 
    作为企业经理，给员工树立目标是重要的，但是，采取有效的实施策略，更加重要。动口不如动手。让我们看看销售中的平均法则。
美国著名推销顾问M・狄波博士曾经说过：在商品推销上有一条平均法则，忽视了它，任何人都无法成为优秀的推销员。他举例解释他的观点。某公司有3个年龄相仿的推销员，推销经验和手法也大致一样，而且推销同一产品，但是，成绩却有差异。经过3个月的奔波，他们的销售记录是：

　　仅仅从他们的成功率来看，似乎3个推销员推销成绩差别不大，但是，从缔约的合同绝对数看，A比B多l9%，A比C多54%。这是A出访次数比B多25%，比C多38%的必然结果。　　
　  因此，要想提高销售业绩，仅仅限于提高成功率是不行的，关键在于增加出访的次数。如果把访问的次数适当增加，会面的时间相应地就变得更紧凑、更宝贵，这就迫使推销员把工作做得更有计划、更符合科学性。为了增加访问次数，推销员就得考虑： 
　　使出访的路线更合理化，不走冤枉路。 
　　事先要有充分的准备，以尽量减少会面时间。 
　　进一步改进推销技巧和策略，以提高成功率。 
　　通过这些艰苦的劳动，才能换来销售业绩的提高，也只有这样，才能不断提高自己的成功率。 
　　为了提高工作效率，管理干部必须运用一定的方法。提高效率的方法主要有两个，一是简化事物，二是有效办事。 
为了简化事物，在每做一件事的时候，有必要先问自己3个“能不能”：
    一是能不能取消它？ 
　　二是能不能把它与别的事情合并起来做？ 
　　三是能不能用更简单的方法来取代它？ 
　　对这3个“能不能”认真思考后，可以作出两个选择： 
　　第一，可做可不做的事情坚决不做，把节省下来的时间和精力集中于必须做的事情。 
　　第二，可以合并在一起的事情，坚决合并在一起去做，从而摆脱许多重复的周折。 

为了有效办事，可以对照两个表格自己检查： 
　　自测标准；如果你在答案中有3个或3个以上的回答是“是”，那说明你缺乏办事效率，全由自己包办代替，不善于委托下属办事。 
　　作为管理者，必须善于用人。而用人的方式有3个： 
　　 第一，活用古人。古人的智慧表现在书本中，通过努力学习古人给我们留下的智慧，可以极好地启迪我们对面临问题的思考。在学习古人的智慧时，关键是活学活用，绝对不能为了学而学，也绝对不能照本搬用。 
　　读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。 
    第二，敢学今人。在同行中，总有比自己更优秀的人。对这些优秀的竞争者或同事，不是所有的人都敢学习的。敢学习，首先要敢于承认自己的不足、通过横向比较，找到自己的差距。要做到这一点，关键是必须虚心。 三人行，必有我师。让我们牢牢记住：我们是人不是神。其次，要敢于采取措施，消除这些差距。消除差距有两个思路：一是扬长避短，二是扬长补短。在激烈的竞争中，首先必须扬长避短，发挥自己的优势，但是，一根链条所能承担的重量，是取决于其中最薄弱的那个环节，此即链条原理。你的弱点，别人同样在寻找，在进攻。因此，通过扬长即发挥自己的优势，取得竞争的短期实效，必须有助于弥补自己的短处即劣势。否则，是不可能取得最终胜利的。再次，要敢于超越，学习的最高目的或境界，在于“青出于蓝而胜于蓝”。 
    第三，能用他人。司马光认为“为政之要，在于用人”。在历史上看，凡是能汇聚大批能人的人，必成大业。刘邦、李世民、毛泽东，无一例外。

6．学而有术
　　“学”即是要学习新知识，“有术”即是指有解决问题的有效办法。 
　　学习新知识，必须是带着问题学，即要清楚自己需要解决的问题是什么，只有这样，才能有学习的兴趣，才是活学活用。只有这样的经理才能不断进步。 
　　每个管理干部都要有自己独特的管理方法，以创造出各自不同的业绩。有的干部善于批评，兼有意气相投的方式，激励员工；有的干部善于表扬和鼓励，使员工意愿泉涌，努力不止。因此，每个人都有自己的长处和魅力，只要善于发挥，就会作出一定的成就。但是，每个人的长处和魅力需要不断创新，否则，原有的长处和魅力很快就会退化，人也就落伍了。为此，每个人必须不断学习新的知识。
    文艺界的许多演员，成名之初，往往依靠的就是个人的原有魅力，如果终年只凭个性上的魅力，久而久之就会被大众厌烦。在大众传播如此发达的今天，相当多的演员的艺术生命周期很短，就像流星一样。因此，要把观众吸引住，不能只靠个性原有的魅力，必须培养真正的内在实力。只有这样，才能超越变化，使自己艺术生命 力经久不衰。
    作为企业管理干部也是这样，必须做一个不断进取者，在工作中不断进修，以便适应新的变化。我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明，总经理文化程度为本科的企业，人均创利润为0.52万元，人均创利税为1.18万元，资金利税率是7%，分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33%、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润为0.57万元，人均创利税为1.15万元，资金利税率是7%，分别高于总经理最高学历所属专业为文史哲法类的企业14%、40%、41%。这种差距反映的是知识结构的价值差异。 
    日本HIGUTE是一家分店遍布全国的制药公司。该公司的董事长曾经对下属干部有过考察，他发现：高中毕业的干部，读书风气往往不如大学毕业的干部。前者当上了店长，起初半年可能干得很出色，可是一年以后，业绩就停滞不前了。后者当上了店长，开始阶段可能不怎么样，大约一年后，就崭露头角，实力日增。原因是，高中毕业的人不擅长进修学习，只知勇猛直闯，也不善于动脑筋思考，大学毕业的就有所不同了。 
    事实上，上过大学和没有上过大学的根本区别，不在于掌握知识的多少，大学4年学习所学的许多知识，在经验中也可以获得。但是，经过4年大学学习，无论学生是否愿意思考问题，他也必须不断地思考各种问题，因为他要上课，教师要提问，要留作业，同学之间要讨论，每门课要考试，等等。否则，他难以毕业。因此，我认为，大学学习，关键在于把学生的思考能力的大门给打开了。这样，大学毕业生在实际工作中，一开始，由于缺乏经验，很可能不如已经在社会上工作多年的高中生。但是，由于大学生具有较高的思考能力，具有较高的自学能力，他将很快获得经验，遇到问题也会动脑筋思考如何解决。 
    具备了一定的知识，这些知识不过是前人或者他人的经验。如果对自己所面临的问题又能够非常清楚，自然就会做到“有术”。而要清楚自己所面临的问题，就必须认真调查。毛泽东认为，调查就是解决问题。在此，我 想引用毛泽东的一段长话：
    你对于那个问题不能解决吗？那么，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。一切结论产生于调查情况的末尾，而不是它的先头。只有蠢人，才是他一个人或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地“想办法”。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。换一句话说，他一定要产生错办法和错主意。 
　　许多巡视员，许多游击队的领导者，许多新上任的工作干部，喜欢一到就宣布政见，看到一点表面，一个枝 节，就指手画脚的说这也不对，那也错误。这种纯主观地“瞎说一顿”是最可恶没用的。他一定要弄坏事情，一定要失掉群众，一定不能解决问题。许多做领导工作人，遇到困难问题，只是叹气，不能解决。他恼火，请求调动工作，理由是“才力小，干不下”。这是懦夫讲的话。迈开你的双脚，到你的工作范围的各部分各地方去走走，学 习孔夫子“每事问”，任凭什么才力小也能解决问题，因为你未出门时脑子是空的，归来时脑子已经不是空白了，已经载来了解决问题和各种必要材料，问题就是这样子解决了。一定要出门吗？也不一定，可以召集那些明了情况的人来开个调查会，把你所谓困难问题的“来源”找到手，“现状”弄明白，你的这个困难问题也就容易解决了。
　　调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调查就是解决问题。

　　 7．毅力是金
    任何人，都曾经树立过远大的理想，但是，更多的人是没有毅力来实现它，一遇到挫折就失去了奋斗的毅力。在美国西部兴起淘金热的时候，达比的伯伯也感染上了“黄金热”，到西部去淘金。他从未听说到这种思 想：从人的思想中挖出黄金，远多于从地下挖出的黄金。他到那里圈了一块地，开始用十字镐和铁锨干了起来。
    经过数周的劳动之后，他得到了回报：发现了闪闪发光的矿石。他需要用机器将矿石挖掘出来。于是，他悄悄地将矿藏掩埋好，循着来时的脚印，回到了他的家乡，将“发财”的消息告诉了他的亲戚与少数邻居。他们凑钱购买了所需要的机器，并将机器运去，这位伯伯和达比又回到了矿场去工作。 
　　开采的第一车矿石运到了提炼厂。消息传来，证明他们拥有了科罗拉多州最丰富的矿藏之一。再有几车矿石，便可以还清所有的债务，以后便是利润的大丰收。 
　　挖土机挖得越深，达比和伯伯的希望越高。可是，怪事发生了，金矿脉突然消失了!他们的美梦到了尽头聚宝盆不再存在了。他们继续挖掘，绝望地试图找回矿脉，但结果均徒劳无助。终于他们决定“放弃”。 
　　他们以数百美元的价格将机器卖给一个收购烂铁的人，便搭火车回家了。这位收烂铁的人找来一位开矿工程师，检查矿场，并作了一番计算。这位工程师提出他的意见说，这个开矿计划之所以失败，是因为矿场主不懂得什么叫“假脉“。依照他的计算，在距离达比停止挖掘之处3尺的地方，将可以找到矿脉。果然不出所料，在那儿真的找到了!这位收购烂铁的人，从矿场的矿石中获利数百万美元。 
　  这位收购烂铁的人，之所以成功，关键有两个：第一，知道找专家；第二，在别人放弃的地方，敢于坚持自己回答以下问题，判断自己是否具有坚强的毅力： 

　（1）不知道以及不能明确说出自己所希望的是什么。 
　（2）有原因或无原因地拖沓（通常会用许多借口与理由来掩饰）。 
　（3）对于获得专业知识不感兴趣。 
　（4）犹豫不决，在所有的场合都推诿责任（会有一大堆借口），不敢正视问题。 
　（5）不能制订明确的计划去解决各种问题。 
  （6）自我满足。这种病没有救药，患此病的人毫无希望。 
　（7）冷淡。这种弱点一般表现为对所有的事物都只求妥协，而不抗争。 
　（8）将自己的错误归咎于别人、并甘于在自己认为是不可避免的不利环境中生活。 
　（9）缺乏强烈的欲望。这是因为没有选择可以刺激行动的一些动机。 
　（10）有欲望，但一遇挫折就打退堂鼓。 
　（11）缺乏完善的有组织的计划，并不能将其写在书面上加以分析。 
  （12）不能当机立断抓住机会，以便采取行动。 
　（13）以祈求代替意愿，却不知行动。 
　（14）安于贫困的心态，没有获得成就的野心。 
　（15）试图寻找发财的捷径，想不努力便得到钱财，有一种赌徒的心理。 
　（16）怕人批评。
　如何培养毅力？从小事做起! 
　每天坚持洗冷水浴 
　每天坚持步行2000米 
　每天坚持写总结当天的工作日记 
  每天坚持制订明天的几件要事 
  每天坚持读几本书 
　每天坚持访问几个员工家庭等等。